Strategick\u00e9 rozhodnutie zvy\u010dajne nepad\u00e1 v prostred\u00ed \u00faplnej istoty. \u010casto m\u00e1me dostatok podkladov na to, aby sme pomenovali preferovan\u00fd postup, ale z\u00e1rove\u0148 vieme, \u017ee \u010das\u0165 rozhodnutia stoj\u00ed na predpokladoch, ktor\u00e9 sa e\u0161te m\u00f4\u017eu potvrdi\u0165, oslabi\u0165 alebo \u00faplne zmeni\u0165.<\/p>\n
Typick\u00fdm pr\u00edkladom je vstup na nov\u00fd trh. Anal\u00fdza m\u00f4\u017ee ukazova\u0165, \u017ee relevantn\u00fd segment existuje, konkurencia je zvl\u00e1dnute\u013en\u00e1 a firma m\u00e1 realistick\u00fa cestu k prv\u00fdm z\u00e1kazn\u00edkom. V\u00fdsledkom m\u00f4\u017ee by\u0165 odpor\u00fa\u010danie:<\/p>\n
\nCONDITIONAL GO \u2014 vstup m\u00e1 zmysel, ak sa potvrd\u00ed dostato\u010dn\u00fd dopyt, prijate\u013en\u00e1 akvizi\u010dn\u00e1 n\u00e1ro\u010dnos\u0165 a primerane stabiln\u00e9 podmienky vstupu.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n
Tak\u00e9 odpor\u00fa\u010danie m\u00f4\u017ee by\u0165 kvalitn\u00e9. Z\u00e1rove\u0148 v\u0161ak obsahuje viacero podmienok. Ak zostan\u00fa iba v texte alebo v hlave analytika, rozhodnutie m\u00f4\u017ee nesk\u00f4r p\u00f4sobi\u0165 pevnej\u0161ie, ne\u017e v skuto\u010dnosti je. Mana\u017ement potom vid\u00ed odpor\u00fa\u010danie, ale nevid\u00ed presne, \u010do mus\u00ed by\u0165 pravda, aby odpor\u00fa\u010danie zostalo platn\u00e9<\/strong>.<\/p>\n
Pr\u00e1ve na tento probl\u00e9m sl\u00fa\u017ei scenario & assumptions workbook.<\/p>\n
Jeho \u00falohou nie je predpoveda\u0165 bud\u00facnos\u0165. M\u00e1 urobi\u0165 neistotu transparentnou, premeni\u0165 kritick\u00e9 predpoklady na pracovn\u00fd model a uk\u00e1za\u0165, ktor\u00e9 zmeny podmienok e\u0161te rozhodnutie unesie a pri ktor\u00fdch sa u\u017e mus\u00ed zmeni\u0165 odpor\u00fa\u010danie<\/strong>.<\/p>\n
To je z\u00e1sadn\u00fd rozdiel medzi scen\u00e1rov\u00fdm myslen\u00edm a oby\u010dajn\u00fdm vytvoren\u00edm troch st\u013apcov \u201ekonzervat\u00edvny \u2013 realistick\u00fd \u2013 optimistick\u00fd\u201c.<\/p>\n
Rozhodnutie je v\u017edy siln\u00e9 iba do tej miery, do akej rozumieme jeho podmienkam<\/h2>\n
Predstavme si firmu, ktor\u00e1 zva\u017euje vstup na nov\u00fd B2B trh.<\/p>\n
Analytick\u00fd t\u00edm po spracovan\u00ed dostupn\u00fdch podkladov dospeje k z\u00e1veru, \u017ee vstup d\u00e1va zmysel. Z\u00e1kazn\u00edcky probl\u00e9m je re\u00e1lny, relevantn\u00fd segment je dostato\u010dne ve\u013ek\u00fd, firma m\u00e1 vhodn\u00fa ponuku a konkuren\u010dn\u00e9 prostredie nie je neprekonate\u013en\u00e9.<\/p>\n
Na prv\u00fd poh\u013ead je rozhodnutie pripraven\u00e9.<\/p>\n
Ke\u010f sa v\u0161ak pozrieme hlb\u0161ie, zist\u00edme, \u017ee z\u00e1ver stoj\u00ed na nieko\u013ek\u00fdch predpokladoch:<\/p>\n
\n
- z\u00e1kazn\u00edci s\u00fa ochotn\u00ed meni\u0165 s\u00fa\u010dasn\u00e9 rie\u0161enie,<\/li>\n
- firma dok\u00e1\u017ee z\u00edska\u0165 prv\u00e9 relevantn\u00e9 kontakty,<\/li>\n
- akvizi\u010dn\u00e1 n\u00e1ro\u010dnos\u0165 zostane v prijate\u013enom rozsahu,<\/li>\n
- konkuren\u010dn\u00e1 reakcia z\u00e1sadne nezmen\u00ed trhov\u00e9 podmienky,<\/li>\n
- \u010das potrebn\u00fd na vstup bude st\u00e1le strategicky prijate\u013en\u00fd.<\/li>\n<\/ul>\n
Tieto vety u\u017e ukazuj\u00fa nie\u010do d\u00f4le\u017eit\u00e9.<\/p>\n
Odpor\u00fa\u010danie nie je samostatn\u00e1 pravda. Je v\u00fdsledkom logick\u00e9ho re\u0165azca.<\/p>\n
Ak sa zmen\u00ed jeden \u010dl\u00e1nok tohto re\u0165azca, m\u00f4\u017ee sa zmeni\u0165 aj rozhodnutie.<\/p>\n
Preto je profesion\u00e1lne u\u017eito\u010dn\u00e9 \u010d\u00edta\u0165 odpor\u00fa\u010danie odzadu:<\/p>\n
\n\u010co mus\u00ed by\u0165 pravda, aby toto odpor\u00fa\u010danie e\u0161te st\u00e1le d\u00e1valo zmysel?<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n
Tak\u00e1 ot\u00e1zka je v\u00fdchodiskom scenario & assumptions workbooku.<\/p>\n
Predpoklad nie je chyba anal\u00fdzy<\/h2>\n
Pri pr\u00e1ci s neistotou vznik\u00e1 \u010dast\u00e9 nedorozumenie. Predpoklad sa niekedy vn\u00edma ako slabina \u2014 ako nie\u010do, \u010do by kvalitn\u00e1 anal\u00fdza mala odstr\u00e1ni\u0165.<\/p>\n
To nie je realistick\u00e9.<\/p>\n
V mnoh\u00fdch rozhodnutiach nemo\u017eno v\u0161etky podmienky pozna\u0165 s \u00faplnou istotou. Bud\u00faci dopyt, reakcia konkurencie, r\u00fdchlos\u0165 adopcie alebo \u010das potrebn\u00fd na vstup s\u00fa oblasti, pri ktor\u00fdch analytik pracuje s d\u00f4kazmi, ale z\u00e1rove\u0148 aj s neistotou.<\/p>\n
D\u00f4le\u017eit\u00e9 preto nie je odstr\u00e1ni\u0165 v\u0161etky predpoklady.<\/p>\n
D\u00f4le\u017eit\u00e9 je:<\/p>\n
\nvedie\u0165, ktor\u00e9 predpoklady v rozhodnut\u00ed existuj\u00fa, na \u010dom stoja a \u010do sa stane, ak sa zmenia.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n
Predpoklad je pracovn\u00e9 tvrdenie, ktor\u00e9 nie je \u00faplne potvrden\u00e9, ale ktor\u00e9 analytick\u00e1 logika potrebuje.<\/p>\n
Napr\u00edklad:<\/p>\n
\nPrioritn\u00fd segment bude ma\u0165 dostato\u010dne siln\u00fd dopyt na to, aby firma z\u00edskala prv\u00e9 z\u00e1kazn\u00edcke potvrdenia v prijate\u013enom \u010dase.<\/p>\n<\/blockquote>\n
Tak\u00e9 tvrdenie nie je fakt. M\u00f4\u017ee v\u0161ak by\u0165 rozumn\u00fdm pracovn\u00fdm predpokladom, ak ho podporuj\u00fa dostupn\u00e9 d\u00e1ta, rozhovory alebo in\u00e9 d\u00f4kazy.<\/p>\n
Probl\u00e9m nevznik\u00e1 t\u00fdm, \u017ee predpoklad existuje.<\/p>\n
Probl\u00e9m vznik\u00e1 vtedy, ke\u010f sa s n\u00edm za\u010dne pracova\u0165 ako s potvrden\u00fdm faktom.<\/p>\n
Nie ka\u017ed\u00fd predpoklad je kritick\u00fd<\/h2>\n
Ak workbook iba zozbiera v\u0161etky neist\u00e9 tvrdenia, m\u00f4\u017ee r\u00fdchlo vznikn\u00fa\u0165 dlh\u00fd register, ktor\u00fd bude presn\u00fd, ale m\u00e1lo pou\u017eite\u013en\u00fd.<\/p>\n
Rozhodovaciu hodnotu preto prin\u00e1\u0161a a\u017e rozl\u00ed\u0161enie medzi oby\u010dajn\u00fdm a kritick\u00fdm predpokladom<\/strong>.<\/p>\n
Kritick\u00fd predpoklad je tak\u00fd, ktor\u00e9ho zmena m\u00f4\u017ee v\u00fdznamne zmeni\u0165 interpret\u00e1ciu alebo odpor\u00fa\u010danie.<\/p>\n
To znamen\u00e1, \u017ee kritickos\u0165 nevych\u00e1dza iba z toho, ako neist\u00e9 tvrdenie je.<\/p>\n
Predstavme si dva predpoklady.<\/p>\n
Prv\u00fd hovor\u00ed, \u017ee relevantn\u00fd segment bude r\u00e1s\u0165 o nie\u010do r\u00fdchlej\u0161ie alebo pomal\u0161ie, ne\u017e firma dnes odhaduje. Ak sa tento \u00fadaj zmen\u00ed, odpor\u00fa\u010danie st\u00e1le zost\u00e1va CONDITIONAL GO.<\/p>\n
Druh\u00fd predpoklad hovor\u00ed, \u017ee z\u00e1kazn\u00edci s\u00fa ochotn\u00ed prejs\u0165 zo s\u00fa\u010dasn\u00e9ho rie\u0161enia na nov\u00fd sp\u00f4sob pr\u00e1ce. Ak sa uk\u00e1\u017ee, \u017ee ochota meni\u0165 je v\u00fdrazne ni\u017e\u0161ia, odpor\u00fa\u010danie sa zmen\u00ed na PILOT alebo ODLO\u017dI\u0164.<\/p>\n
Oba predpoklady m\u00f4\u017eu by\u0165 neist\u00e9.<\/p>\n
Rozhodovaco v\u0161ak nie s\u00fa rovnako d\u00f4le\u017eit\u00e9.<\/p>\n
Druh\u00fd je kritickej\u0161\u00ed, preto\u017ee dr\u017e\u00ed samotn\u00fd charakter odpor\u00fa\u010dania<\/strong>.<\/p>\n
T\u00fato logiku mo\u017eno vyjadri\u0165 slovami:<\/p>\n
\nKritick\u00fd predpoklad je ten, pri ktorom sa sp\u00e1ja neistota s vysok\u00fdm vplyvom na rozhodnutie.<\/p>\n<\/blockquote>\n
Nie je potrebn\u00e9 z toho automaticky vytv\u00e1ra\u0165 numerick\u00fd vzorec. D\u00f4le\u017eitej\u0161ie je vedie\u0165 vysvetli\u0165 mechanizmus.<\/p>\n
Dobr\u00fd predpoklad mus\u00ed by\u0165 mo\u017en\u00e9 meni\u0165 alebo overova\u0165<\/h2>\n
V praxi sa \u010dasto stret\u00e1vame s predpokladmi typu:<\/p>\n
\nTrh je zauj\u00edmav\u00fd.<\/p>\n<\/blockquote>\n
Tak\u00e1 veta je pr\u00edli\u0161 \u0161irok\u00e1. Nie je jasn\u00e9, \u010do presne znamen\u00e1 \u201ezauj\u00edmav\u00fd\u201c, \u010do by ju potvrdilo ani \u010do by ju vyvr\u00e1tilo.<\/p>\n
Pracovne u\u017eito\u010dn\u00fd predpoklad mus\u00ed by\u0165 formulovan\u00fd presnej\u0161ie.<\/p>\n
Napr\u00edklad:<\/p>\n
\nPrioritn\u00fd segment m\u00e1 dostato\u010dne akt\u00edvny probl\u00e9m a z\u00e1kazn\u00edci s\u00fa ochotn\u00ed meni\u0165 s\u00fa\u010dasn\u00e9 rie\u0161enie v rozsahu, ktor\u00fd umo\u017en\u00ed overi\u0165 komer\u010dn\u00fd z\u00e1ujem.<\/p>\n<\/blockquote>\n
Tak\u00e9 tvrdenie st\u00e1le nemus\u00ed obsahova\u0165 presn\u00fd \u010d\u00edseln\u00fd threshold. U\u017e v\u0161ak umo\u017e\u0148uje polo\u017ei\u0165 \u010fal\u0161ie ot\u00e1zky:<\/p>\n
\n
- ak\u00e9 d\u00f4kazy ho podporuj\u00fa,<\/li>\n
- \u010do o \u0148om nevieme,<\/li>\n
- \u010do by ho oslabilo,<\/li>\n
- ak\u00fdm sp\u00f4sobom ho vieme overi\u0165,<\/li>\n
- \u010do sa stane s odpor\u00fa\u010dan\u00edm, ak sa uk\u00e1\u017ee ako slab\u0161\u00ed.<\/li>\n<\/ul>\n
To je d\u00f4le\u017eit\u00e1 vlastnos\u0165 profesion\u00e1lneho assumptions registra. Nem\u00e1 archivova\u0165 formul\u00e1cie. M\u00e1 archivova\u0165 rozhodovaciu logiku<\/strong>.<\/p>\n
Scen\u00e1r je kombin\u00e1cia predpokladov<\/h2>\n
Ke\u010f m\u00e1me identifikovan\u00e9 kritick\u00e9 predpoklady, \u010fal\u0161\u00edm krokom je scen\u00e1rov\u00e9 myslenie.<\/p>\n
Tu vznik\u00e1 \u010dast\u00e1 metodick\u00e1 skratka. Organiz\u00e1cia vytvor\u00ed tri st\u013apce:<\/p>\n
\n
- konzervat\u00edvny,<\/li>\n
- realistick\u00fd,<\/li>\n
- optimistick\u00fd,<\/li>\n<\/ul>\n
a do ka\u017ed\u00e9ho vlo\u017e\u00ed in\u00e9 \u010d\u00edsla.<\/p>\n
Tak\u00fd form\u00e1t e\u0161te neznamen\u00e1, \u017ee vznikli scen\u00e1re.<\/p>\n
Scen\u00e1r je konzistentn\u00e1 kombin\u00e1cia podmienok, pri ktor\u00fdch sk\u00famame, ako sa rozhodnutie spr\u00e1va.<\/p>\n
Predstavme si n\u00e1\u0161 modelov\u00fd vstup na nov\u00fd B2B trh.<\/p>\n
V konzervat\u00edvnom scen\u00e1ri m\u00f4\u017ee by\u0165 adopcia z\u00e1kazn\u00edkov pomal\u0161ia, konkurencia silnej\u0161ia a \u010das vstupu dlh\u0161\u00ed.<\/p>\n
V referen\u010dnom scen\u00e1ri pou\u017eijeme kombin\u00e1ciu predpokladov, ktor\u00e1 najlep\u0161ie zodpoved\u00e1 aktu\u00e1lnym d\u00f4kazom a interpret\u00e1cii.<\/p>\n
V rastovom scen\u00e1ri m\u00f4\u017ee by\u0165 adopcia vy\u0161\u0161ia, cesta k z\u00e1kazn\u00edkom jednoduch\u0161ia a podmienky vstupu priaznivej\u0161ie.<\/p>\n
Rozdiel medzi scen\u00e1rmi teda nevznik\u00e1 n\u00e1zvom.<\/p>\n
Vznik\u00e1 t\u00fdm, \u017ee je explicitne vidite\u013en\u00e9:<\/p>\n
\nktor\u00e9 predpoklady sa medzi scen\u00e1rmi menia a pre\u010do.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n
Referen\u010dn\u00fd scen\u00e1r nie je synonymom predpovede<\/h2>\n
V praxi sa \u010dasto pou\u017e\u00edva pojem \u201erealistick\u00fd scen\u00e1r\u201c. Je u\u017eito\u010dn\u00fd, ak je spr\u00e1vne interpretovan\u00fd.<\/p>\n
Probl\u00e9m vznik\u00e1 vtedy, ke\u010f sa z pracovn\u00e9ho scen\u00e1ra stane tvrdenie:<\/p>\n
\nToto sa s najv\u00e4\u010d\u0161ou pravdepodobnos\u0165ou stane.<\/p>\n<\/blockquote>\n
Ak nem\u00e1me metodiku pravdepodobnostn\u00e9ho forecastingu, tak\u00fd z\u00e1ver nie je podlo\u017een\u00fd.<\/p>\n
Preto je profesion\u00e1lne \u010distej\u0161ie ch\u00e1pa\u0165 referen\u010dn\u00fd scen\u00e1r ako:<\/p>\n
\npracovn\u00fa kombin\u00e1ciu predpokladov, ktor\u00e1 pri dne\u0161n\u00fdch d\u00f4kazoch najlep\u0161ie reprezentuje aktu\u00e1lnu analytick\u00fa interpret\u00e1ciu.<\/p>\n<\/blockquote>\n
M\u00f4\u017ee sa zmeni\u0165.<\/p>\n
Ak pribudn\u00fa nov\u00e9 d\u00e1ta, nov\u00fd konkurent alebo nov\u00fd z\u00e1kazn\u00edcky sign\u00e1l, referen\u010dn\u00fd scen\u00e1r sa m\u00e1 aktualizova\u0165.<\/p>\n
Scenario workbook teda nie je predpove\u010f ulo\u017een\u00e1 do Excelu.<\/p>\n
Je to \u017eiv\u00fd model aktu\u00e1lnych predpokladov<\/strong>.<\/p>\n
Scen\u00e1r a sensitivity test odpovedaj\u00fa na rozdielne ot\u00e1zky<\/h2>\n
Scen\u00e1r men\u00ed viac podmienok naraz.<\/p>\n
Sensitivity test m\u00e1 in\u00fa \u00falohu. Cielene zmen\u00ed jeden predpoklad alebo parameter a sleduje, \u010do sa stane.<\/p>\n
Predstavme si, \u017ee v referen\u010dnom scen\u00e1ri m\u00e1me:<\/p>\n
\n
- dostato\u010dn\u00fa adopciu,<\/li>\n
- zvl\u00e1dnute\u013en\u00fa konkurenciu,<\/li>\n
- realistick\u00fd \u010das vstupu.<\/li>\n<\/ul>\n
Odpor\u00fa\u010danie je CONDITIONAL GO.<\/p>\n
Teraz zmen\u00edme iba predpoklad o adopcii. Ostatn\u00e9 podmienky ponech\u00e1me rovnak\u00e9.<\/p>\n
Ak odpor\u00fa\u010danie zost\u00e1va CONDITIONAL GO, rozhodnutie je vo\u010di tejto konkr\u00e9tnej zmene relat\u00edvne robustn\u00e9.<\/p>\n
Ak sa zmen\u00ed na PILOT, adopcia je rozhodovaco citliv\u00fd predpoklad.<\/p>\n
Toto je z\u00e1sadn\u00fd rozdiel.<\/p>\n
Scen\u00e1r odpoved\u00e1:<\/p>\n
\nAko sa rozhodnutie spr\u00e1va v tejto kombin\u00e1cii podmienok?<\/p>\n<\/blockquote>\n
Sensitivity test odpoved\u00e1:<\/p>\n
\nKtor\u00fd konkr\u00e9tny predpoklad rozhodnutie dr\u017e\u00ed a pri akej zmene sa za\u010dne l\u00e1ma\u0165?<\/p>\n<\/blockquote>\n
Profesion\u00e1lny workbook potrebuje oba poh\u013eady.<\/p>\n
Citlivos\u0165 v\u00fdsledku nie je to ist\u00e9 ako citlivos\u0165 rozhodnutia<\/h2>\n
Toto rozl\u00ed\u0161enie patr\u00ed k najd\u00f4le\u017eitej\u0161\u00edm t\u00e9mam cel\u00e9ho n\u00e1stroja.<\/p>\n
Model m\u00f4\u017ee ukazova\u0165, \u017ee ur\u010dit\u00fd v\u00fdsledok sa pri zmene parametra posunul o 10 %, 20 % alebo e\u0161te viac.<\/p>\n
To e\u0161te nehovor\u00ed, \u010di sa zmenilo odpor\u00fa\u010danie.<\/p>\n
Predstavme si, \u017ee modelovan\u00fd v\u00fdnosov\u00fd potenci\u00e1l trhu klesne o 15 %, ale rozhodnutie zost\u00e1va CONDITIONAL GO. V\u00fdsledok sa zmenil, no charakter rozhodnutia nie.<\/p>\n
Naopak mal\u00e1 zmena jedn\u00e9ho kritick\u00e9ho predpokladu m\u00f4\u017ee prekro\u010di\u0165 rozhodovaciu hranicu a zmeni\u0165 odpor\u00fa\u010danie na PILOT.<\/p>\n
Preto mus\u00ed workbook sledova\u0165 dve vrstvy:<\/p>\n
\u010do sa zmenilo vo v\u00fdsledku\n\u2193\nzmenilo sa aj odpor\u00fa\u010danie?<\/code><\/pre>\nPrv\u00e1 vrstva je analytick\u00e1.<\/p>\n
Druh\u00e1 je rozhodovacia.<\/p>\n
Scenario & assumptions workbook je profesion\u00e1lne hodnotn\u00fd pr\u00e1ve vtedy, ke\u010f ich nepletie.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Strategick\u00e9 rozhodnutie zvy\u010dajne nepad\u00e1 v prostred\u00ed \u00faplnej istoty. \u010casto m\u00e1me dostatok podkladov na to, aby sme pomenovali preferovan\u00fd postup, ale z\u00e1rove\u0148 vieme, \u017ee \u010das\u0165 rozhodnutia stoj\u00ed na predpokladoch, ktor\u00e9 sa e\u0161te m\u00f4\u017eu potvrdi\u0165, oslabi\u0165 alebo \u00faplne zmeni\u0165.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":20138,"parent":19175,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"pepax-client-article.php","meta":{"pmpro_default_level":"","footnotes":""},"tags":[51,68,83,30,44,36],"class_list":["post-20137","page","type-page","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","tag-analytika","tag-analyza-trhu","tag-metodika","tag-pre-firmy","tag-pre-manazerov","tag-strategia","pmpro-has-access"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/pepax.sk\/en\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/20137","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/pepax.sk\/en\/wp-json\/wp\/v2\/pages"}],"about":[{"href":"https:\/\/pepax.sk\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/page"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/pepax.sk\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/pepax.sk\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=20137"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/pepax.sk\/en\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/20137\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":20817,"href":"https:\/\/pepax.sk\/en\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/20137\/revisions\/20817"}],"up":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/pepax.sk\/en\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/19175"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/pepax.sk\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/20138"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/pepax.sk\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=20137"}],"wp:term":[{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/pepax.sk\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=20137"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}